Proyecciones Financieras de Ingresos, Costos y Gastos

Pronósticos de ingresos

Elaborar un presupuesto de ventas, equivale  a  estimar la demanda que tendrá el producto en referencia, a un precio determinado.  Esto divide el estudio del presupuesto de ventas en dos partes: el estudio de la demanda y el estudio del precio. Sin embargo, para hablar de demanda, tenemos que comenzar hablando de lo que es un mercado, es decir,  el conjunto de los compradores actuales o potenciales de un producto.
No toda la población forma parte del mercado, solo aquella que cumple con tres requisitos básicos: interés en el producto, capacidad de compra y acceso al mismo. Todos aquellos individuos que están interesados en un producto y tienen poder adquisitivo para pagarlo, forman parte del mercado potencial de ese producto.

Importancia del presupuesto de ventas

Se utiliza para el dimensionamiento de recursos humanos, materiales y  financieros en las áreas de aprovisionamiento, producción y Finanzas.

Elementos

Un presupuesto de Ventas está compuesto por tres elementos básicos:

• Producto                               

• Cantidad                                     

• Precio

Estos elementos básicos pueden a su vez desagregarse, y el presupuesto podrá presentarse: por cada uno de los productos, para cada región geográfica y cada precio según producto y región. 

    

Lo importante en la elaboración de una cédula presupuestaria es que tiene que estar referida a un producto y/o productos, una especialidad y temporalidad determinada (dimensionada). Es decir: cuales productos, para una región o regiones determinadas, en un período (si es anual, trimestral o cualquier otro).

Planificación y Pronósticos de Ventas.

 La planificación y el pronóstico son funciones diferentes: el pronóstico predice lo que ocurrirá dado una serie de circunstancias o premisas (supuestos); El pronóstico intenta describir lo que sucederá.  Mientras que la planificación usa los pronósticos para ayudar en la toma de decisiones pertinentes. 

 El plan, basándose en los pronósticos, trata de influir en los sucesos para que los resultados finales vayan en la dirección deseada.     

  Ejemplo: Pronóstico: Caerá la demanda;  Plan: Compensar la caída

        

Conclusión: Los pronósticos son los insumos de la planificación

Tipos Básicos de Demanda

-Dependiente: No es un producto  de demanda final, sino de demanda intermedia, es el insumo para otros productos, vende sus productos a otra industria, por lo tanto, no requiere pronósticos, solo tabulaciones ya que su  futura demanda se la proporciona la industria cliente.  Ejemplo: Piezas para automóviles.

-Independiente:   No está condicionada a la demanda de otros productos, es un producto de demanda final, es decir que va al consumidor final y por ende requiere de pronósticos de esa posible demanda.  Ejemplo: automóviles.

Componentes de la demanda.

Para analizar los factores que inciden en la demanda, se debe conocer los componentes de la demanda:     media, tendencia y variaciones.  La media, está referida a los niveles lógicos de ventas esperados basados en el promedio que se ha vendido en los últimos periodos.  La tendencia puede tener varias formas (lineal, forma de S, asintótica o exponencial) y representa la orientación que tienen las ventas dependiendo de su comportamiento en el pasado (ventas crecientes, decrecientes, estables, crecientes con tasa decreciente o viceversa).

Las variaciones pueden ser de tres tipos: estacionales, cíclicas y aleatorias.  Las variaciones estacionales, están referidas a productos estacionales, es decir aquellos productos que no tienen un patrón uniforme de ventas, sino que se venden más en alguna época del año como productos escolares, navideños, playeros, entre otros.  Las variaciones cíclicas están referidas a productos relacionados con eventos que se producen cada cierto número de años, como son las elecciones, guerras, entre otros.  Por su parte, las variaciones aleatorias son aquellas fortuitas, y su característica principal es que no se van ocurren al azar y no es probable que se repitan.  Ejemplo de variación aleatoria sería un fenómeno natural (inundación, terremoto u otro); un evento fortuito como un incendio, robo, etc.

Modelos de Pronósticos.

Existen dos tipos de pronósticos: los Cualitativos o de predicción y los cuantitativos o de previsión.  Explica Chapman (2006) que los modelos cualitativos también llamados de predicción, involucran el conocimiento, el criterio, la experiencia de los actores involucrados en el proceso. Entre estos modelos se encuentran: Método de Delphi, Investigación de mercados, Consenso grupal, Analogía histórica, Criterio (Niveles inferiores, Supervisores, Ejecutivos).

Modelos cualitativos o de predicción.

Método de Delphi: involucra consenso de expertos sobre las potencialidades de ventas de un producto en el muy largo plazo. Se utiliza para decisiones estratégicas, es costoso.

Investigación de mercados: Se incorpora dentro de los modelos cualitativos, en tanto que la data utilizada es la opinión de los consumidores sobre el producto estudiado. Es costosa, su credibilidad dependerá de lo efectivo de la supervisión ya que tiene un alto margen de error por la deshonestidad de los encuestadores.  Su efecto es de corto plazo ya que al involucrar el gusto del consumidor, tiene una vida útil corta.  Es práctica para lanzamiento o relanzamiento de productos.

Consenso grupal: Se refiere a las decisiones tomadas por un grupo de individuos en un mismo ambiente, en el cual cada uno puede dar su percepción de la situación y luego por consenso se llega a una decisión de cuales serán los productos y las cantidades favorecidas para el próximo periodo de ventas.  Se utiliza para pronosticas ventas anuales y está muy relacionado con los niveles inferiores.

Muchos de nosotros hemos estado en contacto con esta metodología cuando vemos reuniones de vendedores en un hotel o un fin de semana en una finca, para revisar los logros y llegar a nuevos acuerdos para el próximo año.

Criterio: En esta modalidad de pronosticar a través de criterio, se pulsa la opinión individualmente de los vendedores, supervisores e incluso ejecutivos sobre las posibilidades de ventas para el próximo periodo, productos con más posibilidades y niveles de ventas, generalmente por zona y luego se consolida esta información para conocer el pronóstico de toda la empresa, se acompaña en muchas ocasiones con modelos cuantitativos que refuercen la información.

 Analogía histórica: Se utiliza para productos nuevos en el mercado de los cuales no se tiene experiencia previa sobre posibles niveles de ventas; consiste en buscar productos con un perfil de consumidor parecido al perfil del producto investigado y conociendo las ventas de estos productos extrapolar la información y lograr un pronóstico que permita comenzar el proceso de planificación financiera. Imaginen el surgimiento del internet, el teléfono celular o yendo más atrás, de una computadora personal, un televisor o un radio. 

 Todos estos productos requieren grandes inversiones para su producción, pero cuando no existían no se tenía idea de la magnitud de sus ventas, entonces se usan las ventas de otros productos con el mismo perfil de consumidor para estimar las ventas futuras.